强者恒强效应——经济越发达，寿险越发展

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□薛梅

"今年的保险容易吗？"？

“这不容易做到。”

“为什么？”

“各行各业都处于一种既难赚钱又难赚钱的状态；顾客没钱。虽然他们同意保险的稳定性和从概念上保留资产属性，但他们无能为力。如果收入很低，外面的债务就不会还钱，这将使客户无法购买保险。”

这种对话几乎来自寿险营销团队中的通用句型。

到2019年，这个数字已经超过一半。拿出数据来看看上半年的保险业务，看看一些市场的总体情况。实际上，从数据的角度来看，人寿保险并不一定反映了经济衰退来验证主观感受。事实上，市场已经发展壮大，并出现了许多结构性变化。这些结构性变化更多地表现在经济强省和保险强省；一线城市经济和一线城市保险，甚至是强区保费快速增长、强区持续走强的现象。因此，敏感的东西很容易给人错觉，对事物的理解仍然需要深入内心去发现真相。

数据显示了区域保费增长的特征

从前4月的保费总额来看，北上广深是名副其实的“一线保险城”，保费收入位居中心城市前四位，累计保费收入2705.56亿元，占全国保险市场的14.20%。

其中，北京以866.21亿元位居榜首，比上海高出约160亿元，位居第二。广州和深圳的保费总额较高，其中广州在全国中心城市中排名第三，保费收入为579.31亿元，深圳排名第四，保费收入为554.77亿元。

值得注意的是，这四个城市的保费增长率也保持在较高水平，高于同期行业整体水平。其中，深圳和北京的同比增长率最低，超过18%，而广州高达20%，上海甚至高达30%。

一般认为，总保费较低地区的保费增长率往往较高，但2019年的实际情况并非如此。事实上，正是一些竞争激烈的地区仍然保持着强劲的增长速度。例如，南京和上海是增长最快的两个城市，同比增长率接近40%，而杭州、武汉和广州也是经济发达的城市，保费同比增长率排名前五。经济发展水平仍然是保险业发展的最重要基础。

经济发达地区与寿险保费高的地区之间的呼应

数据显示，人寿保险的消费具有收入效应，也就是说，人寿保险不仅仅是人们需要的，不是为了满足穿衣吃饭的需要，而是为了穿衣吃饭之外的储蓄。随着人们收入的增加，他们的购买力和购买意愿也会增加。因此，上述数据反映出经济发达地区的寿险保费收入也很强劲。

发达地区寿险保费的显著增长可以说明，在经济低迷时期，发达地区的收入有所增加。因为人寿保险的需求只能在满足了人们的饮食、穿衣等必要而紧迫的消费安排之后才能考虑，即使是在消费了文化、旅游等精神产品之后，收入也没有大幅度的增加，只能是名义上的收入增长才能抵御通货膨胀，很难有计划地、现实地购买人寿保险。相应地，一些经济欠发达地区人民收入大幅增长的可能性和现实性都不强。经济衰退对经济的影响似乎并不一致。不同的地区有不同的收入效应。在经济发达地区，人们比在经济不发达地区更有可能摆脱经济衰退，提高个人收入。

作为一种静态解释，人寿保险是在经济发达地区发展起来的；或者人寿保险收入的基础是经济支持。然而，这个原因无法解释，而经济发达地区的寿险保费增长也处于前列。一般认为，寿险保费的低增长潜力很大，增长率应该很高；寿险保费高，基数大，增长率应该低。然而，2019年的数据反映出高寿险保费地区的增长率也领先，保费规模与保费增长率同步。

作为一个动态的考虑，经济发达地区的经济是否比经济不发达地区的人口流入和经济收入增长更强劲？如果只比较经济收入的增长，人寿保险的储蓄替代效应还没有被社会广泛接受，不可能每个人都随着收入的增加转化为储蓄的人寿保险；因此，整体寿险保费的增加也应该考虑寿险的一个主体:人、人和人口的增加也是保费增长的一个重要因素。

人口聚集和增长的规律

为什么我们在经济发展中看到人口从农村流向城市，从小城市流向大城市？这是我们身边的一个简单现象还是一个国家现象？这是中国发展中的一个独特现象，还是世界发展中的一个独特现象，也就是说，这是一个具有一定普遍性的经济法？区域经济学的答案应该是一个普遍的规律，不管发达国家已经完成了这条发展道路还是发展中国家正在走这条道路。

这个原则可以解释如下:如果国家被分成两部分，等式的左边被理解为农村，右边被理解为城市。或者用来讨论小城市和大城市之间的关系，左边是小城市，右边是大城市。在一个人口可以自由流动的国家，人口流动在停止之前肯定会导致双方收入相同。如果这个等式是不平等的，那么在等式建立之前，人口流动肯定会从低收入地区集中到高收入地区。

公式的左边是受资源约束的农村地区(或小城市)。例如，农业受制于土地，土地面积有限。同时，在农业中，土地是生产的原材料，有些需要发展旅游业和自然资源产业，它们的经济总量是有限的。如果这个国家的总人口用大P来表示，U代表右边的人口，左边的人口是P-U。右边的经济增长是现代经济的制造业和服务业，它的增长取决于技术和人均资本。除以U，就是人均收入。

理解现代经济发展的两个最重要的特征:第一，为什么人口继续集中在城市？因为右边的经济在持续增长，所以有必要吸收更多的人，而雄辩可以维持等式。第二，为什么中小城市集中在大城市？另外，右边的大城市具有经济规模的特征，而小城市的经济相对具有资源约束的特征。

当各州的人口分布与各州的gdp份额高度一致时，美国各州之间的人均差距就非常小，这与作者提到的空的地区间平衡是一致的，因为美国是一个劳动力可以在中国自由流动的国家。

与此同时，美国存在非常明显的地区间分工。在国内生产总值占很大比重的各州，现代制造业和服务业得到了发展。然而，美国各地区之间的人均国内生产总值差距非常小，因为农场可以扩大规模以支持人均收入的提高。作者称之为“美国向集聚平衡迈进。”

中国的国内生产总值和人口分布不匹配。与美国相比，你还认为中国的地区差距是由少数地区的经济集中造成的吗？还是因为我们长期以来的体制阻碍了人口向经济高度集中地区的流动？

政府是否需要推动人口向高收入地区转移的进程？从某种意义上来说，这是不必要的，因为普通人知道在哪里赚得更多。政府现在需要做的是跟随市场，做一些符合市场发展规律的事情，即消除劳动力流动的障碍。

人寿保险是经济发展的反应机制和结果。因此，从结构数据来看，我们应该看到，随着中国经济发展速度由高速向中低速转变，发展质量将逐步提高。当前的结构性变化是经济质量的反映，而寿险的发展更有可能表现为经济领域强劲、人口流入和寿险保费上涨。人寿保险的就业效应不再是传统思维所能预先假定的，也不能用个人的感受来解释。

上述地区经济发展的规律和中美之间的比较希望能解释今年的数据；这也为寿险管理提供了一个新的视角。

(作者:北京工商大学)

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对外开放对寿险管理的启示

□薛梅

中国改革开放的成就是通过对外开放取得的；更确切地说，对外开放是通过市场交易过程引入市场的结果。让每个人学习、体验、参与并融入市场。

人寿保险现在缺少什么？从表面上看，是保费不足，即保险公司出售保单的规模。其核心是保险公司缺乏保费管理市场:投保人的管理技术、人事管理、业务模式和市场互动机制；保单购买者、目标客户的准确定位和覆盖面、客户对寿险经营理念和文化的认同、客户的自愿购买行为以及对周围朋友的自发推荐等。

人寿保险始于计划经济体制下的制度设计，发展于改革时期，当时大量下岗职工破产自谋生计。因此，寿险市场营销团队基本上以下岗和再就业为起点，以家庭支持为动力，以职业追求为终点。人寿保险市场没有商业模式或商业战争策略。

商业规则、商业技能、商业运作，甚至商学院的商业机制都很少反映在人寿保险业务中。这并不是说人寿保险市场不需要它，而是说它不接触或不能接触它。现在，随着经济的低迷，很多实体经济都难以为继，而实体经济向保险营销等服务业的转型不仅是对外部条件变化的内部适应，也是后工业时代中国经济结构从制造业向高端服务业转型的意义所在。

保险业向实体和行业的优秀人才开放，即以保险产品换取寿险市场。在这次开放中，保险公司不仅可以获得保费，还可以获得其他行业的一些先进技术、先进理念甚至先进机制。

其他行业对保险的介入、参与和沉浸也是由于巨大的保险市场。与制造业和实体经济相比，保险市场的空空间还很不开放，保险市场的容量还没有达到制造业的饱和水平。因此，保险管理的推广有赖于向保险业引进理念和培训，而保险业并不比先进的人才、先进的模式和先进的运作能力，即先进的市场。因此，从保险管理的角度来看，资产侧业务也需要融入整个资本市场的产业结构调整中，从局部参与到全面参与，从浅层的功利参与到深层的战略参与。