如何成为下一个李佳琦？深度解析网红背后的4条经济学原理……

本篇文章8150字，读完约20分钟

当然，成为网红的前提是真诚和掌握一项技能。如果你走上欺骗和收获粉丝的道路，用不了多久你就会发现自己化身为一种布料:它真的很酷。

2019年6月30日晚8点，大陆著名主持人阿达在快手做了现场直播。与黄波和其他人不同，艾达在三个半小时的现场直播中只做了一件事:销售商品。

在活的河流和湖泊中，大部分事件在私人领域中爆发和消失，很少有热点能够穿透这个圈子并达到公众的认知。例如，阿达邀请了13个网红和她一起卖东西，他们的名字是高迪、平荣、白小白、李明霖和埃尔齐耶。那些从来没有快速行动的人听起来很困惑，但是他们确实是快速河流和湖泊的国王。

以快手跳楼冰箱的第一任女王平嵘女士为例。她的丈夫是黑龙江人荆元林，绰号“二驴”。夫妻俩都采用东北老铁路的滑稽风格，在快手中很受欢迎。活动当晚，艾达频频感谢萍蓉的支持，称赞驴嫂的美丽。在随后的发货中，双方积极合作，销售了“24k金胶原蛋白泪面膜”。

活动当晚，爱达共售出18种产品，如139元的吸尘器、29.9元的三瓶洗发水和39.9元的三支进口牙膏。价格“令人感动”...直播后，相关方披露了货物。数据:2分钟内售出2.5万份订单，2小时55分钟内销售额超过1000万，一台充电榨汁机售出163万元。

一位资深电子商务研究员说:考虑到之前的活动，这个数字对于外行人来说可能是惊人的，但在网红的世界里却是很平常的。

以平荣为例。在《爱达》现场直播的前一周，平荣和她的丈夫“碧儿”策划了一场盛大的“平荣jlv龙鹿之夜”，并邀请了林志颖、李宇春、陈慧琳、华少等明星到场助阵。带来的商品效果是惊人的，销售额超过4000万，主要是夫妇俩创造的“捷豹路虎”微型企业品牌，利润自然非常丰厚

在网红这个更广阔的世界里，两头驴仍然没有排名。淘宝红色“威亚威亚”去年售出3.3亿件商品，同比增长11倍，全年交易额达到27亿。一个人的购物量几乎是上海最畅销的购物中心陆家嘴郭进中心的50%。在一次现场直播中，就在她介绍了一种小吃之后，空在一秒钟内就被抢走了60，000只股票，这令人瞠目结舌。

说到带来商品，表演明星不是网红的对手。据说，一个面具品牌砸了50万元，与前著名主持人芒果台湾合作，现场带货，最后一共卖了3箱。

网红的出现是中国互联网和消费市场共同繁荣的结果。随着中国人购买力的提高，服装、餐饮、房地产、汽车等市场的消费需求巨大。网红的产品和观点无疑是消费者非常依赖的一种参考。作为最接近消费者的一环，网红蕴含着巨大的商机。

从醉醺醺的奢侈品到市场上放着烟花的烧烤摊，似乎只要你敢引人注意，你就能变成一个网红，然后你就能享受到很多钱。然而，情况并非如此。网络红色经济背后有着深刻的商业逻辑。因此，我们从经济学的角度总结了四个原则，并请有兴趣成为(fa)名(cai)的读者做好笔记:

1.无限复制:边际成本的秘密

2.制造标签:定位理论的诀窍

3.客官很快就来了:信号传输的模型

4.脱离虚拟现实:无形资产的生产化

让我们去主体。

01

无限复制:边际成本的秘密

刘备崛起的历史就是一部制造大网红v的历史

刘备出生于皇室，早年靠卖草鞋为生。如果他卖了一双，他只赚了一双。为了赚更多的钱，他不得不织更多的草鞋。如果他想织更多的草鞋，他必须花更多的时间。在这个阶段，如果把刘备视为产品经理，那么他的产品就是草鞋，其核心要素是:低毛利、低客户单价、高边际成本、不可能规模复制。

当黄巾起义混乱、英雄辈出时，刘备的事业从卖鞋转向了争霸。起义后，刘备强调自己的崇高地位，创造了自己的仁义标签，其产品成为“仁者君”的美誉。核心要素是:高维护成本(例如，撤退时带走人员)，但零边际成本，可以无限期复制(通过人们的口耳相传)。

陈寿对刘备的评价是:“弘毅为人宽厚，知人善任，有高祖之风。”事实上，刘备的大部分资源，尤其是人才，都是通过他的低边际成本产品结构获得的。

所谓边际成本，即每增加一个生产单位所带来的总成本的增量，相当于边际收益。毫无疑问，名气可以有效降低边际成本。就刘备而言，成为一个网红可以让他在仁义的旗帜下聚集无数的资源。与曹操的“恩威结合”和孙权的“利益捆绑”相比，刘备的顾客成本非常低。

张爱玲说:要早成名，就是要从传统的高边际成本的轨道转向低边际成本的净红色轨道。

例如，美食王刚。王刚12岁的时候，在他叔叔家煎了一条碎青椒，并播下了厨师梦想的种子，但他的父亲强烈反对这个想法。最后，他离家出走，去珠海找了一家餐馆工作。王刚的父亲几代人都是厨师，他们认为烹饪是谋生的工具，不能改变生活的命运。

事实上，王刚日以继夜地学习，他的烹饪技术也突飞猛进，但这只不过是从一个小酒店换成了一个大酒店。从炒一个菜到炒几百个菜，每一道菜所花费的时间和精力一点也没有减少，它所带来的收入只能直线增长。直到2017年3月，王刚注册了一个实时账户，用手机上传了一段“盘龙茄子”的视频，并有意无意地切换了一次曲目。

王刚烹饪的视频突然流行起来，整个网络的粉丝数量迅速增加到400多万。随着视频收入超过烹饪收入并不断增加，王刚终于在10月份辞掉工作，开了自己的工作室，完成了从一个为顾客做饭的厨师到一个教人们如何烹饪的美食V的转变，从而实现了令父母惊讶的名利双收。

王刚的成功有两个步骤:将烹饪经验转化为视频，通过互联网迅速而广泛地传播，从为几十个人做饭到教几百万人做饭，边际成本大大降低。

通过“降低知识和技能的边际成本”来实现价值转移的例子比比皆是。我想，当余洪敏试图从自己出国留学，转而教别人英语以便更好地出国留学时，他立刻赚了很多钱，吸引了绑匪的目光；薛兆丰教授在北京大学努力工作了许多年，这是外人所不知道的。当他登上飞机时，他告诉齐帕，他立即在世界各地闻名，并成为一名国家导师。

大多数人的工作实质上是出卖自己的时间。厨师的推测和程序员的敲门推销代码之间的区别只不过是时间单位价格之间的差别。无论996年如何，都很难实现收入的指数增长。然而，通过变成净红色，知识和技能效用的边际成本被无限地降低，但是相同贡献所带来的利益是完全不同的。

无论你是健身教练还是房地产经纪人，中国巨大的市场和狭窄的领域足以创造一个净红。房屋所有权、室内装饰、宠物训练...任何技能都足以在边际成本归零后实现财富自由。

去颤音，去快手，去交通中心。网红是一个广阔的世界，在那里可以有巨大的成就！

02

制造标签:定位理论的诀窍

不怕天，不怕地，只怕齐家天啊！

2019年，中国女性的钱包不得不面对一个新的“魔鬼”。李佳琪的脸像皇冠上的玉，嘴唇涂着油脂，可以被称为文案天才。他用红色的口红在直男的眼里画出了五颜六色的形象，如小S色、仙女色、春姑娘色和女主人色...一句真诚的“买下它”就足以让粉丝们相信涂口红可以成为欧阳娜娜。

1.4亿的颤音赞美和淘宝第一美女主播的头衔都不足以显示李佳琪强大的购物能力。在刚刚结束的618电商大战中，“看了李佳琪的直播，吃了土”再次成为热门搜索。无论是在三分钟内卖出5000个资生堂红腰子，还是在一分钟内卖出40000个日本进口铁锅，都令人震惊，种植的草足以覆盖呼伦贝尔草原。

体重超过200公斤的褚台长想通过观看李佳琪的直播来学习如何变成一个网红。结果，看了10分钟后，他得到了两种精华。我还跳着舞，对同事说了一些很难的话，比如“主要成分是白色的，新鲜不油腻，对敏感的肌肉很友好”，这吸引了大家的笑声，办公室里里外外充满了快乐的空气。

作为一个非凡的网络红人，李佳琪的商业价值自然很高。不久前，业内有传言称其短片的促销价格高达50万英镑，但这仍让广告商突破了门槛。根据央视市场研究(ctr)的数据，2019年第一季度，传统广告市场下滑了16.2%，传统媒体的虚幻曝光摆在了李佳琪诚实可靠的投放量面前，这真的让竞争变得很困难。

李佳琪在《被采访》中，展示了他一年365天389次现场直播的疲惫和口热不敢言的焦虑，这让人们对这个在镜头前穿着高档灰色毛衣瘫倒在地的瘦男孩更有好感。但是成功的真理永远不会止于努力工作。李佳琪在众多网络红人中脱颖而出的真正商业逻辑在于定位理论。

1971年，广告教皇奥吉尔维(Pope Ogilvy)买下了《纽约时报》(The new york Times)的一整版，用来刊登他认为创造最具销售性广告的38种方式，而定位则位于榜首。他说:“广告的效果更多地取决于产品的定位，而不是如何做广告。”次年，《广告时报》发表了营销大师艾·里斯和杰克·特劳特的系列文章《定位时代的来临》，宣告了定位理论的诞生。

定位理论的核心不是定位产品，而是在潜在客户的心目中定位产品，以确保产品在潜在客户心目中有一个良好的形象。

事实上，美容领域的竞争一直很激烈。作为一名男性，李佳琪在进入这条赛道时拥有先发优势。如何在作为目标消费者的年轻女性心中迅速树立主播的个人知识产权品牌？李佳琪巧妙地将自己定位为“口红兄弟”。

唇膏是美容领域最容易种植的产品，因为它产品多样，单价低。底妆和眼妆都有一定的技术要求，而口红对每个人来说都很容易使用。李佳琪的话深谙女孩的消费心理，直指人心。“最好把阿玛尼红色试管400涂在你的背上。男生总是会先看你嘴巴上的红色数字！”这些话直接打动了女性消费者的心。

欧莱雅化妆师的经历赋予了李佳琪专业精神；经过三次和五次，迪斯的大名、愤怒和没有产品内容，建立了诚实和坦率的人的设计，并植入了“买口红，找到李佳琪”的定位到球迷的心中。一位60岁的阿姨给了他一条信息:“我很高兴在我60岁的时候知道你是主播，让我发现我用口红也能看起来这么好。”

通过各大电子商务平台的认可和支持，李佳琪成功地将自己作为口红兄弟的形象定位在粉丝心中。心连心的直播风格是专为女粉丝设计的:“失恋时穿这件，妈妈就变成舒淇本淇”，“适合参加前男友的婚礼”...哪个女孩不想要一个会讨论化妆的男女朋友？

定位是要在粉丝心中扎根。看看李佳琪的受欢迎程度，你会发现它充满了定位理论的细节，甚至那些看似随意的标语也是很容易记住和加强印象的重要标签。因此，当你决心走上网上冲浪的道路时，你必须清楚地思考如何做好在潜在客户心中的定位，并留下深刻的印象和积极的态度。

根据传说，现代社会中的五个恶毒的人是:

算命先生:“你是什么？”

匹配键:“你匹配它吗？有几个？”

快递员兄弟:“你是大还是小？”

上海阿姨:“你是什么垃圾？”

打点滴员:“我想你还没想好你的位置！”

问题折磨着灵魂，唤起人们的意识，尤其是滴滴司机的问题:不管你想不想成为网红，人们都应该了解自己的位置，他们是什么，他们是什么商品，他们是什么垃圾。

03

快来:信号传输的模式

1971年，哈佛大学经济学博士迈克尔·斯潘塞观察到一个有趣的现象。

在哈佛商学院，mba学生可以在毕业后立即拿到教授工资的几倍。然而，这些学生入学前的工作基本上是稀疏和普通的。哈佛教育是否足以让学生在短时间内实现能力的指数突破？对此持怀疑态度的斯潘塞进行了一系列研究，并撰写了博士论文《劳动力市场信号》。

斯潘塞提出了一个令人耳目一新的模型。员工的工作能力不会像漫画中的战斗力那样写在额头上。然而，只有当雇主给高能力的雇员支付高工资，给低能力的雇员支付低工资时，公司的劳动分配才能达到最佳效率。因此，雇主需要的是雇员主动向雇主发出信号，以显示他们的工作能力。

在正常情况下，员工越容易获得高学位，他们的工作能力就越强。因此，教育背景成为高工作能力的员工向其雇主发出的信号，证明其工作能力与高薪相符。在这种模式下，教育本身并不能提高一个人的能力，它纯粹是向雇主“发出信号”或“发出信号”，表明他是一个高能力的人。

这是著名的信号模型。在现实生活中，信息不对称经常存在于市场中。例如，小股东不了解企业经营的真实情况；银行不知道贷方的真实信用...信号模型很好地解释了双方对这种不对称信息的反应:信息主导方倾向于以一定的成本释放信号来增强自己的信息。

拥有mba学位的学生的能力可能没有本质的改变，但它向企业发出了一个强烈的信号，那就是我是一个优秀的人才。

这个创造性的模型解释了许多在过去似乎不可思议的社会现象。例如，八股文本身并无效力，但却有效地维持了明清五百年间的官方选拔。它的目的是让候选人向朝廷释放出一个花费巨大的信号(学习八股文)，以显示他们的能力和忠诚。

斯潘塞因在这一领域的杰出贡献获得了2001年诺贝尔经济学奖。但他没有想到的是，中国的大量网络红人将他的信息传递模型应用到他们自己的业务实现中。

新浪微博首席执行官王高飞曾在网红“李自凯”开淘宝店的微博上转发评论道:“其实，近几年来，真正成功的网红都没有做大众内容的想法。他们都先构思产品定位，然后准确定位目标受众。对这些人来说，做他们喜欢的事情，然后做产品，永远不要再投资一定规模的粉末-非目标用户不买别人的商品，白色的注意力是不够的，看到内容，但也喷人。”

王高飞评论的前半部分是关于我们上一段谈到的定位理论，后半部分是关于信号理论:网红需要向有潜在消费欲望的粉丝发布一个有一定成本的信号，以此来屏蔽掉真正有商业价值的核心流量。

那么谁是李？微博和B站上著名的古代博主，一、二线钢筋混凝土城市筋疲力尽的都市人，惊喜地看到这个女孩总是穿着白色衣服，在大山的旷野里酿酒、种菜、做美味的食物。制作面包窑、秋千等视频让动手能力弱的现代人目瞪口呆。以田园风格和悠扬的音乐，李的视频已经成为球迷心中期待的生活。

数以亿计的视频和近2000万的粉丝足以显示网民对李子琪的喜爱，甚至有超过200万的用户在youtube上追逐她的视频。欧洲人、日本人和美国人纷纷留言表达对中国美食和乡村生活的向往，李也不经意间成为中国文化输出的一面旗帜。

然而，尽管粉丝数量庞大，李仍然需要筛选出真正愿意为其业务实现付费的客户。

王高飞评论说:“李自凯的情况在内容上超出预期，带来了大量的非目标用户，不利于产品的销售”；“有经验的红人会洗粉。你可以看到一些销售额达到了数亿，而大多数粉丝的数量都在数百万左右。这和开店是一样的。您的商店中有太多非目标用户，销售额将会下降。”

事实上，李已经很久没有收到品牌广告了，这本身就向粉丝们发出了一个成本相当高的信号。李注重质量，不贪图薄利。事实上，对于像李子奇这样的顶级真实流量，单个广告推广的成本价值必须在100万元左右。放弃广告的商业价值，追求个人品牌的梳理。李的举动显然是一个长期的计划。

2018年8月，李在推出视频前不断推出同一款视频产品，同时打出“齐世家”的概念来强化粉丝身份。通过不断释放信号，当李正式宣布将在8月17日推出他的天猫旗舰店时，非但没有引起粉丝们的不满，反而得到了好评，开业后一周的营业额就超过了1000万。

简而言之:网红不知道哪些用户会为产品付费。它需要利用信号传输理论不断释放有效的信号来筛选出愿意付费的粉丝，实现商业价值的突破。

净红色不是尽可能的红色。硅谷创业教父保罗·格雷厄姆有一句名言:对于一种新产品，100个铁粉比10000个认为你很好的用户好得多。在这个互联网时代，任何人都可以在15分钟内成名，积累一定数量的流量并不难。困难的是通过内容传递信号，屏蔽掉真正愿意长期付费的铁杆粉丝。

越来越多的商家通过各种社交媒体成为流量的最大承担者，支付宝本宝、黑河窑子街和丽江石榴都是偶然聚集了相当惊人的流量。他们也在探索和尝试在网络红中筛选有效流量的方法。

04

从虚假走向现实:无形资产的生产化

2018年11月3日，传奇联盟全球总决赛在韩国仁川文河体育场举行。中国ig队干净利落地以3-0击败欧洲fnc队，赢得了中国联赛S系列赛的第一个冠军。近6000万人在B站观看了《焦点之战》，社交媒体被搞笑节目淹没了。中国电子竞技的巅峰时刻和王思聪吃热狗的照片一起被载入史册。

Ig团队只能获得584万的冠军奖金，然后销售单价接近500元冠军的皮肤份额。另一个受欢迎的团队rng的赞助包括国际大牌，如梅赛德斯-奔驰和耐克。电子竞技以其清晰的商业模式和良好的群众基础，显然已经成为了潜在的朝阳产业。然而，不为人知的是，电子竞技曾经有过被肉松饼拯救的历史。

2006年，当李晓峰再次赢得wcg魔兽世界冠军时，腼腆的“黄仁”挂上五星红旗，拿起象征奖金的广告牌，点燃了无数青少年心中的神圣火焰，点燃了电子竞技的理想。然而，在商业模式不明、舆论不支持的背景下，电子竞技经历了漫长的黑暗岁月。

黑网吧、分红和大同店是那个时代电子竞技玩家的集体记忆。在工业资本介入之前，即使是顶级职业玩家也很难养活自己。王兆辉在2014年赢得了dota2世界锦标赛，他对那段时间有着最深刻的记忆，那就是拿起烟头满足自己的渴望。

事实上，在那个时候，王兆辉和其他顶级玩家已经是顶级网红，全国数千万玩家正在观看他们的游戏视频，分析他们的犀利操作。然而，当时的职业运动员并没有意识到网红是如何实现的，他们仍然乘坐绿色的皮火车到全国各地参加各种比赛，奖品很少。

该行业的转折点发生在2010年。今年，淘宝的双十一大推动单日销售额突破9亿元，标志着中国电子商务的成熟。同年登陆纳斯达克的优酷代表了中国视频行业的快车道。今年，多塔游戏评论海涛创造性地推出了“视频内容+淘宝分流”的商业模式，一个全新的时代到来了。

毕业于浙江大学生物医学工程系的专业选手吴胜很快就将这一模式发扬光大。虽然“零单排09多塔”和“09高级班”等系列视频大受欢迎，但他的淘宝店也赚了很多钱。“2009年乌胜店的零食，我买了最贵的西装，买了就扔进了垃圾桶，留下了签名照，就为了刷2009年淘宝的皇冠。”这个不可思议的消息是当时最真实的写照。

从那以后，那些靠玩游戏赚不到钱的职业玩家开始开淘宝店卖零食，而低单价、高热量、易消化的肉松饼则成为最适合向游戏宅男推荐的商品。lol的退役球员Ruofeng声称每天能在现场比赛中卖出80万元的肉松饼。历经寒冬的电子竞技，终于来到了王思聪的“电子竞技的强势进入与融合”，肉松饼拯救了电子竞技成为了一个传奇。

网红有名气和粉丝，但是如果它不能被沉淀成一个可以无限复制的产品，并且有消费场景，它最终将会被浪费在水里。无形资产的生产化是网红必须澄清的商业逻辑。如果做不到这一点，随着交通的起伏，只会有一个空.

无形资产的产品化一直是企业界的一个重要产品理念。云南白药利用其在中国人心目中的老中医品牌形象推出止血牙膏，成为高端牙膏的顶级品牌；东阿阿胶利用阿胶滋阴补血的功效在消费者心中的印象，推出了高端保健小吃“桃花姬”，并取得了良好的销售效果。

芙蓉姐姐、南生女孩等早期网民未能将积累的流量迅速转化为具体的产品，这是他们孤独的主要原因之一。如今，网红在这方面总是出类拔萃。前央视主持人王锴利用他在大平台上积累的流量，在创业后迅速制作了一系列亲子课程产品，如“开书讲故事”。年收入高达2亿英镑，目前的估值预计超过20亿英镑。

希望沈伟大师抓住机遇，尽快推出垃圾分类相关产品，将上海人民从泥潭中解救出来。

05

结束

“网红”这个词由两个词组成，一个是“网”，另一个是“红”。只有当你有了“网”，你才能“红”。这叫做净红色。

20年前，报纸和新闻是信息传播的中心。10年前互联网兴起后，门户成为内容分发的中心；五年前，移动互联网时代带来了自我媒体的崛起。人们获取信息经历了一个不断消化和重塑的过程。保持不变的是，人们对信息的需求需要一直得到满足。网红很可能成为下一个时代的信息中心。

在5g时代，在线和离线流量将更加紧密地联系在一起，这意味着流量节点更加分散。网红就像过去商店门口挂的招牌。谁有一个新的有吸引力的招牌，谁就能得到更多的生意。这是一个每个人都应该成为网红的时代。本文总结的四个网络红学可以帮助大家更科学地做网络红学:

1.无限复制:你为什么要做网红

2.制造标签:如何定位自己

3.客官来得很快:过滤掉有效的流量

4.脱离虚拟现实:创造消费品

当然，成为网红的前提是真诚和掌握一项技能。如果你走上欺骗和收获粉丝的道路，用不了多久你就会发现自己化身为一种布料:它真的很酷。