名创优品创始人谈Costco被挤爆的原因：不买就吃亏

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8月27日，打败沃尔玛的好市多首次进入中国，在上海开张半天后被收购并关闭。著名产品的创始人叶国富发布了“向好市多致敬！文章称，好市多一直被视为导师，好市多的魅力在于让用户觉得如果他们不买，他们就会遭殃。

在他看来，零售业必须向两家公司学习，一家是苹果，另一家是好市多。前者在全世界的一张桌子上不满地销售产品，成为世界上最赚钱的公司之一，而后者以8%的毛利、3000个单品和13000美元击败了沃尔玛。

根据叶国富的说法，“最便宜”是好市多最大的吸引力。例如，百货商店将比平均市场价格便宜30%到60%，食品将有至少10%到20%的差价。因为如果它比其他的更贵，明年就没有人会更新会员费了。

消费者，不分国籍、肤色或阶级，都有“少花钱，多买东西”的心理。好市多敏锐地捕捉到了这一点，并不遗余力地诱导和满足它，这就是它对人性的洞察。

以下是叶国富文章的全文:

8月27日，好市多在中国大陆的第一家门店正式开业，欢迎上海闵行区的顾客。

在过去的几年里，我不遗余力地在任何公共场所给好市多打电话，无论是论坛、沙龙、颁奖典礼还是新闻采访，只要有机会说话。

因为在我看来，零售业必须向两家公司学习，一家是苹果，另一家是好市多。前者在全世界的一张桌子上不满地销售产品，成为世界上最赚钱的公司之一，而后者以8%的毛利、3000个单品和13000美元击败了沃尔玛。

很多人认为好市多的成功是由于它的会员制度、供应链、产品选择、定价……这当然是真的，但我认为最根本的原因是它理解人性的本质，掌握零售的本质。

2014年秋天，我和我的团队参观了好市多美国总部

“不买就赔钱”的终极体验

在过去的六年里，每当我去一个国家，只要我听说那里有好市多，不管我的行程有多满，我都会找时间去参观它。

好市多有什么魔力让我如此着迷？

作为消费者，好市多给我的印象最深:一整只烤鸡只卖4.99美元，一个热狗只卖1.50美元，一个冰淇淋只卖1美元，而且价格30多年来一直保持不变。

好市多的热狗只卖1.5美元，30多年来价格没有上涨过

“最便宜”是好市多最大的吸引力。例如，百货商店将比平均市场价格便宜30%到60%，食品将有至少10%到20%的差价。因为如果它比其他的更贵，明年就没有人会更新会员费了。

原则上，好市多只赚取所有商品毛利的1-14%，如果超过14%，必须报董事长签字批准。

为了给顾客收集来自世界各地的“顶级商品”，好市多派人到美国、加拿大、澳大利亚、日本、韩国等地采购，只为了得到最好的价格。好市多的产品一般都是“大包装”销售，这是为了最大限度地提高产品的性价比，给消费者带来“不买就赔钱”的终极体验。

消费者，不分国籍、肤色或阶级，都有“少花钱，多买东西”的心理。好市多敏锐地捕捉到了这一点，并不遗余力地诱导和满足它，这就是它对人性的洞察。

无理由退货的“疯狂”承诺

好市多与消费者一致认为，除电子产品和数码产品外，其他产品没有退货期限，需要在购买后90天内退货。购买订单后，顾客可以随时带着商品去商店。没有理由退货，也不需要提供购物小票。

因此，一些人成功地退回了吃了一半的西瓜、孩子们厌倦的玩具和只吃骨头的牛排...只要好市多会员卡上有消费记录，即使他们购买了几年的商品，他们也可以毫无理由地退货。

上述荒谬的回报行为在社会上发酵，被许多人模仿，甚至被一些人嘲笑。只要你有好市多会员卡，你就可以通过免费退货政策养活自己。

当许多零售企业还在为“回报率”和“损失率”讨价还价的时候，好市多制定这样的规则就像为自己挖一个无底洞。

但在好市多看来，这是“站在消费者一边”的最直接表达。事实上，由于这种“无原则”的政策，好市多的回报率极低。

归根结底，这是好市多对人性的洞察——人性的本质有“贪婪”的一面，即追求名利、物质财富和占有它的欲望，但人的教养和教育以及社会属性制约着人的“贪婪”行为。

好市多是名牌产品的导师

2013年，我第一次以第二次创业者的身份访问好市多，我对好市多的供应链效率、产品选择、定价策略和在消费者中的声誉感到惊讶。

随后，我带领团队参观了好市多美国总部，并与好市多的高层和基层员工进行了深入交流。

美国零售业的平均库存单位约为14，000个，沃尔玛超过100，000个，而好市多只有约3，700个。例如，薯片、沃尔玛的货架令人眼花缭乱，所有品牌应有尽有；好市多通常只有2-3个品牌，而且都是由制造商直接定制的大包装。

单品数量少，价格区间窄，不仅节省了客户选择价格比较的时间，也方便了库存管理。此外，大规模购买可以降低购买价格，最终让消费者以更低的价格购买更多。

沃尔玛的毛利约为25%，好市多不到一半，其库存周期仅为三分之二。好市多的规模与沃尔玛相当，其效率约为1.3万美元，是沃尔玛的两倍。沃尔玛每1000平方米使用大约20-24名员工，而好市多只需要12-14名员工。好市多的人力效率是沃尔玛的六倍。

好市多的效率是以更少的人力、更快的营业额和更低的毛利为消费者提供最具成本效益的产品。

好市多的案例给了我很大的启发，这些启发也成为我下定决心创造名牌产品的动力。

“高质量、高价值、高效率、低成本、低毛利、低价格”的三高三低原则是我从好市多学到的经营理念，结合我过去在实体零售业的经验，立志创造优秀的产品。

“新零售”好市多玩了43年

虽然国内零售商和学者仍在争论“新零售”的概念，但成立于1976年的零售企业好市多已经实践“新零售”43年了。

零售业是一个弯腰拾起钢铲的行业。这个行业已经存在了几千年，今天已经发展到高度透明。根本没有秘密。每个人都在争夺利润。归根结底，这只是看谁更有效率。

更高的效率、更低的价格、更好的质量和对人性更深刻的洞察是“新零售”。

好市多即将进入上海的消息提前传开后，消费者欢呼，新闻媒体质疑。其中一种观点认为，“中美两国家庭的人口结构和人均居住空间不同，小家庭场景能否支持食品和日用品的仓储和批发采购模式是一个问号。”

今天，在好市多上海店开业的第一天，相关消息不断从社交媒体传来:购物者的车在门口排了两公里，他们不得不在停车场门口排队等候放行。由于客流量过大，政府部门和商场决定暂时采取限行措施。新店开业会员卡已售出16万份...

洞察人性，控制贪婪，控制毛利，关注产品……好市多用最简单的方式解释了零售业最简单的本质，并成功地将购物热潮从美国传播到了中国。

但好市多受欢迎的背后其实是商品，关键是高性价比和差异化的商品！这值得热衷于交通和模式的中国商界反思！