左手直营右手联盟 三只松鼠线下战略“水陆并进”

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经过7年的苦心经营，三只松鼠在电子商务建立之初已经不再是纯粹的电子商务了。从线上到线下，从电子商务到供应链平台企业，三只松鼠正在经历蝴蝶转型，线下商店的发展正支撑着这一变化。直接投资餐厅和加盟店这两种完全不同的商业模式如何实现共同繁荣和共生？如何全面超越对手，占领线下战略高地？

进入顶级商业区直销店释放品牌潜能

2016年，第一家三松鼠直营店在总部所在地芜湖开张，线下策略迈出了实质性的步伐。松鼠老爹张辽源做了一个大胆的声明:“在三四线城市的集中商业区开500个大大小小的投食店”！

三年后，与当年的目标相比仍有很大差距。12月6日，第100家三只松鼠直营店开张了。除了大量的四线城市外，还有上海、广州、深圳、天津、重庆等一线城市和直辖市。

显然，直营店的发展道路并不完全符合张辽源的初衷。对此，张辽源没有说什么。“牛皮正在膨胀，低估了线下业务，因此我们正在反思，明年的速度将非常快。”

张辽源真正反思的是什么，关注于整顿润通？“一个是管理体制的问题，另一个是一城一店的问题，还有一个是以三线、四线为主体的发展方向的问题。主要是低估了他们的品牌潜力，高估了他们的组织能力。这两件事在我们中间犯了许多错误，但现在我们已经搞清楚了。”

张辽源的话可以从近年来直营店的开张速度和位置看出。截至12月25日，共有103家三只松鼠直营店，仅今年就新开了53家，超过了往年的总和。就门店位置而言，江苏、安徽、浙江、山东、广东等华东和华南地区门店数量最多，除北京外的所有一线城市均已布局。

一个看似奇怪的现象是，核心商业区越多，租金越贵，就越容易赚钱，而靠近三松鼠直营店的其他品牌店一般顾客很少。这可能是品牌势能下三家松鼠店高附加值的体现。

据三家松鼠店业务集团统计，今年前11个月，前三名直销店位于经济强市的核心超市，平均净利润超过200万元，平均面积近300平方米。年销售额一般在1400万元以上，最高预计达到1600万元。

因此，直营店的开业策略非常高调:占据中国百强商场、十强机场和十强高铁站。

根据2019年三只松鼠的半年度报告，上半年，直营店的效率为17500元，总收入为2.14亿元，净利润为1565.7万元，净利率为7.31%。这一利润水平高于在线，而且在同行业中也处于领先地位。

虽然步伐缓慢但稳定，数量很重要，模式更重要。一旦模式运行通过，速度和规模都不成问题。

五年内全国共有10，000家精品店

如果直营店的地位要高，品牌势能要充分释放，那么联盟店的作用就是要大面积展开，辐射面要广，就像一个越织越密的大网，五年开一万家店。

联盟和加入这两个词的不同决定了它与生俱来的不同。用三松鼠联盟店事业部高级总经理肖马(花名)的话说，这是一个全新的模式，一次前所未有的探索。来一帆和良品店已经经营多年，但现在只有2000多家。

据报道，松鼠店的商业模式被称为“县承包制”，现已成为三松鼠联盟店的经理，每年只需支付4万元的品牌使用费和技术服务费。商店里的人只做现场服务管理，所有的商品匹配，包括卖什么商品，订多少商品，定什么价格，做什么活动，都由公司解决。

“这不是根本的区别。最重要的是，我们的联盟强调创建生态圈。这是三只松鼠和商店经理的ip联合名称。我们的使命是帮助年轻人创业。”老鼠说。他是一位85后企业家，他非常清楚年轻人拥有和需要什么。

“年轻人有激情和梦想，更容易相信并把加盟店视为长期职业。我们缺少的是资金和经验，这些不是我们的问题，我们可以帮助解决它们。”

为了缓解年轻创业者的压力，三只松鼠不仅不收取巨额的开办费和押金，还与尚辉银行联合推出“松鼠金杯”，向加盟店的店长提供年利率为6.99%的贷款，旨在减轻加盟店的流动性压力。贷款由三只松鼠担保，贷款金额与经营状况挂钩。经营状况越好，贷款额越高，最高贷款额为50万。

在选择店长时，三只松鼠都非常谨慎。例如，候选人年龄应该在18-35岁之间，他们应该通过三只松鼠的内部笔试和面试，并接受系统的内部培训。经过一系列程序后，三只松鼠将授予商店经理三年的特许经营权。

联盟商店的商业地图将渗透到县一级。“在短时间内，它将在中国更广阔的地区展开，第一层将被覆盖，然后第二层将被覆盖，因为你必须进入这个地方，对当地的风俗有更深的了解。可以进行深度布局。”老鼠说。

三只松鼠预测联盟里几年前会有300多家小商店，甚至一天就有30多家商店开张，打破了19家商店在同一天开张的原始记录。

直接结盟，并打击线下的集结冲锋

离线和在线，两种完全不同的消费场景也决定了游戏风格的巨大差异。那么，三只松鼠，作为后来者，如何突破并避免它们腿之间的摩擦和碰撞呢？

“我们最大的优势是什么？首先，我是一个民族品牌，我可以在任何地方开店。这是我最强的。传统的连锁工业是不同的。在用户购买之前，它需要在一个地方开很多商店来形成品牌意识，对吗？但是我不需要它，所以我不需要自己循环几行。你可以开车去任何地方，这是一个关键因素。”张辽源说道。

同时，这三只已经在网上深耕了七年多的松鼠在数字化方面有着明显的优势。基于供应链和消费者侧的大消费数据，三只松鼠可以实时掌握用户肖像和区域消费特征的信息，用于指导店铺选址和日常产品选择，做到科学高效。

选择产品也是一门科学，或者说是一种产品。为了避免在线平台活动的影响，三松鼠的线下商店通常会选择不同的高峰折扣、按需定制、灵活定价等。展示了数千家商店的商业智慧。

严格来说，直营店和加盟店也是有竞争力的。为了避免内部消费，三只松鼠依靠品牌势能，直营店去了位于中国顶级购物中心和交通枢纽的高地，基本上维持着一个面积约300平方米的大型商店。

“我们将此视为一种竞争战略。去年，我们犯了一些错误，我们的大商店变小了，超过了100平方米。如果我们说(那)行不通，我们应该开一家大商店，因为这是品牌的制高点，交通的制高点。”张辽源说道。

加盟店分布广泛，渗透到下沉市场，占领消费终端，触及每一个潜在客户，在商圈消费者心中形成强烈的认知。

来自滁州的老鼠大锤是加盟店的第一批明星店长之一。他和三只松鼠在漳州市区的商场里开了小吃店，同一城市的直销店也很火爆。“没有冲突，我们的主要客户群体不同，而且商品类型也不完全相同。优势，只要你敢打，就会有收获。”