孙正义的“时光机器”理论能在OYO上成功吗？

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奥约酒店在中国的本土化问题令人担忧。如何在扩张的同时做好本土化运作？

“如果奥约酒店仍处于2014年和2015年的双创期，它很可能会获得许多投资机构的投资。”一位投资者说。如今，投资者对这种烧钱的项目更加谨慎。

对于2017年从印度复制到中国的轻资产酒店改造项目，奥约酒店在过去两个月开始裁员。

据报道，奥约酒店已将其员工从高峰期的12，000人减少到约8，000人。奥约酒店(oyo Hotel)官方宣称这是一次战略优化，解雇了kpi不符合标准的员工，并表示裁员人数没有外界报道的那么多。然而，一名6个月前离职的奥约员工表示，大规模裁员是在6个月前预计到的。“由于招聘了太多的商业发展人员，而且他们的工资相对较高，中国几乎所有的城市都在半年内再次扩张。每个城市都有如此之多的酒店存货，可以在需要的时间和人数上找到并估算出来。当时我负责bd业务，在城市扩张后我主动离开。”然而，越来越多的员工被大规模裁员弄得措手不及。

大规模的城市扩张始于2018年5月和6月。像许多互联网初创企业一样，第一步是免费攻击这座城市。现在奥约酒店与业主签订的一年期合同已经一个接一个到期。印度轻资产转型模式的完全复制没有得到酒店业主的认可。奥约集团分配的6亿美元日益减少。据说孙正义也对奥约的利润施加了压力。奥约酒店宣布转型。

对奥约来说，前面的路很艰难。一位接近oyo的人士表示，oyo模式明年在中国成功的关键在于获得稳定的现金流，赢得所有者的信任，发掘自身价值。

全球化与本土化困境

自2017年11月第一家奥约连锁酒店在深圳开业以来，奥约已通过特许经营、委托管理和租赁作为“行业破坏者”进入市场。并成功进入了其他酒店品牌从未涉足的领域——为顾客提供价格在100~200元之间的划算的住宿服务。其高速、轻资产、重营销的优势迅速引起市场关注。

现在oyo已经扩展到印度、中国、美国、英国、阿拉伯和其他国家的800个城市。这可能与软银集团创始人孙正义的“时间机器”理论有关，即在技术、通信和互联网行业，欧美市场的发展会更快。如果一种新产品或新型号在欧洲和美国火了起来，那么你肯定会通过在亚洲投资同类产品来赚钱。这是软银。

然而，在中国市场遇到的本地化问题也令人担忧。时间机器的前提不仅是全球扩张，也是本土化运作。

复星瑞正联合首席执行官Tej认为，oyo的发展模式类似于我们酒店版。目前，软银视觉基金持有oyo约46%的股份，wework最大的外部机构股东是软银视觉基金。

“他到处开奥约，因为它已经成为一个品牌，但我仍然不确定。从长远来看，烧钱还是太快了。他不是一家技术公司，而是一家资产公司。他们有点像美国集团。但资产更重，这些公司必须非常高效。”根据上述投资者的说法，没有哪家创业公司像印度的oyo那样烧钱，oyo在印度盈利需要两年时间，而在其他国家盈利可能需要更长时间。

许多业内人士认为，对于软银而言，oyo India是一个好项目，而oyo China则不是。

起源于印度的奥约集团已获得软银视觉基金、光速美国、红杉美国等的投资。根据奥约集团创始人最近回购的15亿美元估值，奥约集团的估值为120亿美元，其中印度和中国占很大比例。

然而，奥约集团在中国的子公司奥约酒店的融资并不顺利。奥约酒店的融资始于2018年年中，并提出了50亿美元的融资目标，但这令国内投资者望而却步。

据悉，奥约酒店不再向外界报告具体估价，而是允许投资者报告自己的估价。为了筹集资金，奥约酒店聘请了光源资本和另一家投资银行作为财务顾问。

一位消费者投资者表示，oyo尚未在中国得到充分验证，它需要运行一段时间，看看是否有效。投资者更关注奥约酒店模式是否成立，即奥约酒店的价值是50亿美元还是0。

“oyo中国和印度市场的做法是一样的，这是最大的问题。”据一位酒店业人士称，中国连锁酒店市场的发展至少比印度市场早十年。在中国连锁酒店市场，已经有如家快捷酒店和汉庭等经济型连锁酒店。在线旅行社平台已经被携程、美团和朱非完全垄断。目前，奥约印度90%以上的流量来自自己的流量，这与中国不同。

“当oyo出现在印度时，还没有像Home Inn和Hanting Hotel这样的大型经济型连锁酒店。用轻型模型改造现有酒店和小型酒店是可行的。中国目前的快捷酒店已经占据了中低价位。如果你这样做，你只能去一个更低的价格或租金在一个更便宜的时间。”ewtp科技创新基金的投资者于杰说。

相对而言，印度消费者对价格更为敏感，与此同时，二星级和三星级酒店的标准化并不完善，空客房仍有很大的翻新空间，这给了oyo India更大的空客房扩展空间。

据了解，oyo India自成立以来，每年以超过15%的速度增长，是印度互联网初创企业中增长最快的初创公司。因此，在印度，我们喜欢将oyo的快速增长与国内竞争的增长进行比较。当然，这种燃烧速率和它的增长是有正相关的。

Tej介绍说，oyo在印度的市场份额绝对是第一位的，而fabhotels和treebo这两家拥有相同模式但不烧钱的公司的市场份额非常小。如果加上2019年新一轮的晶圆厂融资，融资总额将达到4280万美元，而oyo的融资总额将接近20亿美元。

烧钱带来的业务增长支撑了奥约的估值。国内投资者对烧钱的模式并不陌生。滴滴、莫比克和美团在发展成长初期得到了国内外pe和vc机构的支持，但cmnet分红已进入下半年，成长分红有所下降。因此，当oyo创始人进入中国时，他们也希望复制这种烧钱的策略。然而，简单的补贴门阶和亚麻布(一般指酒店床单和被子等。)不能给国内酒店业主带来实质性收益，投资者也没有购买这种方法。

国内投资者担心的管理本地化也是影响他们投资的一个因素。目前，奥约中国没有中国的首席执行官，但印度创始人riteshagarwa(中文名字:李泰熙)。虽然奥约酒店在中国有八个当地合作伙伴，但它几乎没有发言权。根据之前的interface报告，cxo的新预算批准额仅为5万元，超出部分需要得到印度高管的批准。

与此同时，在奥约中国总部可以看到许多印度员工。据报道，每次奥约酒店开会，都有印度人坐在旁边，并配备有翻译，翻译的外部职责是顾问和战略，但实际上他们发挥更大的监督作用。

虽然奥约中国自称是一个独立的主体，但无论在战略上还是在组织上，它都与奥约总部有着密切的联系，这让投资者对奥约酒店的本土化决策能力感到担忧。

软银视觉基金实际上也对oyo的决策产生了影响。

最近，oyo创始人通过向日本金融顾问借款15亿美元，回购了早期投资者Lightspeed America和Sequoia America的部分股票。据印度当地媒体报道，奥约在2017年接受软银牵头的投资时，公司章程中增加了一项限制性条款，限制软银未经创始人和最大少数股东的事先同意，不得将公司持股比例提高至50%以上。经过这轮回购，奥约创始人李泰熙将拥有近30%的股份。

Tej认为，创始人希望获得更多控制权，以防止软银视觉基金取代他们。据报道，奥约集团的许多决策都是由软银视觉基金推动的，包括奥约在外带领域的测试，这也是孙正义提出的。

据接近奥约酒店的消息人士透露，孙正义认为未来人类生活的各种数据都是有价值的，而在食品、服装、住房和交通领域，软银视觉基金还没有涉足食品，所以希望奥约可以作为一个平台来尝试。“oyo的发展道路是先做规模，然后再做其他垂直业务。它类似于滴滴出行，也将附在滴滴出行上。”据该人士介绍，奥约外卖成立于2019年3月，在上海、南京和常州试点，主要利用奥约酒店的内部厨房探索烹饪模式或自主外卖品牌。此外，胡雨菲，奥约酒店的首席发展官，早些时候提到，办公室空室将在试点的基础上在未来共享。我们是奥约酒店的早期投资者之一。

“oyo首先讲述了平台规模的故事，然后是做垂直衍生品业务的另一个故事。”上面提到的人说话直白。

然而，值得一提的是，奥约酒店从低频业务发展到高频业务是否可行还有待观察。毕竟，市值3547亿港元的美团正采取从高频外卖到低频酒店的扩张模式。

预期裁员

奥约酒店成立之初，国内酒店业有很多模仿者。业内人士表示，成立于2018年8月的“直性子”是携程吕岳旗下的一个轻资产酒店品牌。起初，它还模仿奥约的风格进行轻资产改造，主要针对二线和三线城市，平均每家店铺投资2万至5万元。然而，经过两个月的试水，发现模型太轻，装修没有得到酒店业主的认可，然后就放弃了。去哪儿的平台Q+ Hotel也在近两年后宣布放弃，该平台是第一个采取后续战略的平台。原因可能与太多的钱有关。奥约酒店本身最近放弃了奥约1.0战略。

当时负责运营的一名奥约员工表示，与传统连锁酒店不同，奥约酒店直接向业主索要佣金，传统连锁酒店的佣金是在支付给业主之前从公司扣除的。由于oyo没有取得成绩，一些业主不想支付费用，运营商的工作很难推进，所以他们在没有收到酒店佣金的情况下提交了辞职报告。

此外，当时oyo进入中国时，竞争非常激烈，包括美团在内的ota平台被直接放在与oyo合作的酒店平台的底部。当时，奥约主要关注的三条四线城市酒店线上的主要交通来源是美团平台，但当时奥约没有形成品牌和自有交通，这也引起了酒店业主的不满。

“去年我负责的酒店的平均入住率下降了。小酒店对美国集团的依赖非常严重。当时，这是美国集团封锁的最激烈时期。只要找到与我们合作的商店，他们就威胁店主下线。直接把排名放在最后，营业额减少了一半，老板惊慌失措，直接打电话说他不想合作。”这名前雇员回忆道。

在实际操作中，oyo1.0模式将市场拓展人员分为开发商、改革者和运营商。这位前雇员说，奥约的许多运营经理都不专业，当时接替他的人也是前管理人员，不擅长运营。去年7月，奥约酒店也试图招聘一些与酒店业相关的员工，但很难招聘到合适的员工。

“传统酒店业的人一过来就会被吓跑。对一个人来说，要把一家旅馆经营好是极其困难的。一个人管理几个商店很困难。其中许多是最基本的一个人的配置，商店经理，助理商店经理，值班经理，前台经理，房间经理和销售人员。许多单身酒店都没有，有些只有一个店长。”这位前雇员说。

单个连锁酒店的硬件没有得到很大的改善，运营和交通也没有得到实质性的改善，导致一些酒店业主对与oyo的合作不满意。虽然奥约酒店投入了补贴，但没有收到预期的佣金，奥约酒店的合作伙伴开始关注从追求规模到规模与精细化经营并重。

最明显的变化是合同的期限。在oyo1.0模式下，与业主签订的合同都是一年期合同，但在2.0模式下，则变成了一年期、三年期和五年期的收入共享合同。业内人士称，在oyo1.0模式下，仅收取3%~4%的佣金很难在一年内收回资金，这反映了oyo酒店当时对规模的追求。

此外，当开城在四线城市的任务基本完成后，规模的增长主要依靠egm板块，目前主要是县城和县级城市，前开城先锋也面临裁员或转型。一位负责某地区市场开发的人士回忆说，去年采访开始时，他原本负责两个省的业务开发。由于他以前在当地的推广经验，面试后他被直接分配到负责八个省的发展。“我说节奏太大了，但是领队什么也没说，然后他就开始死了。”负责人没想到的是，今年6月份的大规模裁员将原来负责的100多人变成了20人，原来的区也被取消了。hr给了他两个选择，要么支付离职补偿金，要么在城市市场做bd，最后他选择了离职。

精细操作

接近奥约的人认为奥约过去的大规模扩张是一次火箭发射。“火箭发射中有六级助推器，发射中可能有三个问题，但这并不影响空的崛起，另外三个是在空.崛起时修复的”但事实上，历史上火箭发射的失败可能仅仅是因为一颗螺丝钉。

在奥约酒店6月份大规模裁员计划之前，奥约刚刚推出了奥约2.0模式。oyo和oyo1.0最大的区别是OYO酒店向业主保证最低收入，超出保证收入的部分由酒店业主按一定比例分摊，这与业主的收入有很大的关系。这从奥约印度在竞争阶段的尝试中吸取了教训。

在2.0模式下，奥约酒店与业主签订了26条军规，严格规定了pms系统的独家使用权，提供了酒店的ota账户和密码，并将ota渠道银行账户改为奥约酒店银行账户。与1.0模式相比，oyo2.0模式赋予了oyo Hotel在资金控制和定价方面的话语权，解决了之前收不到钱和得不到信息的问题。

oyo首席收入官朱磊表示，与1.0模式相比，2.0模式的创新在于创造了一种颠覆性的加盟模式，颠覆了传统的门店经理模式。“我不需要为oyo培训那么多高质量的商店经理，因为我通过集中化的手段和技术来增强店主的能力。”过去，门店经理主要有五个功能:价格管理、流程管理、收入管理、店内运营管理和收入保障，所以我们将重点放在价格控制和所有ota等渠道的排水上，所以不需要线下团队做收入管理。同时，从收入保证的角度来看，我们可以锁定智能门，防止任何销售泄漏。在这个过程中，商店经理真正需要做的是帮助监督商店的运作。”

朱磊说，到2019年底，他希望通过pms系统加强所有数据的可见性，实现一个人管理5家酒店和200-250间客房的目标。如果这一目标得以实现，与目前一个商店经理的模式相比，劳动力成本将大大降低。然而，一些oyo合作酒店业主表示，pms系统仍需改进。例如，在结算模块中没有显示相关数据，在办理身份证登记时，在线旅行社平台订单没有及时显示在pms系统中。因此，许多所有者仍在运行两个系统或半手动帐户。

据朱磊称，oyo2.0自运营以来的两个月内，已签约1，500家酒店，并推出了1，000多家酒店，入住率约为80%。入住率的提高主要是由于价格控制。通过ota数据和周围酒店的数据，价格得到调整，通过不断调整，每间客房的平均销售收入达到最大。

此外，据一些与oyo2.0合作的业主称，给酒店业主带来的直接好处主要取决于在线和团体订单流量以及前台操作。华北一家奥约酒店的老板说，与奥约合作的收入在一个月内增加了60%。“我们酒店只有50多个房间。没有旅游名单，但现在显然更多了。就流量而言，美国集团的流量最大。现在携程和美国集团拥有一半的流量。硬件和标准化改造提高了分数，预订量也增加了。”上面的主人说。

然而，值得注意的是，oyo花了6亿美元与携程和美团在线平台达成合作协议，这是所有者流量增加的主要原因。oyo自己的应用和小程序流量目前并不大。据此前媒体报道，奥约酒店为每位酒店业主支付了7万元(美团5万元，携程2万元)，不包括每笔订单额外的20%佣金收入。

与ota平台支持的轻松生活、简单生活和自我生活相比，奥约酒店在交通成本方面没有优势。就像一些投资者担心奥约酒店未来的交通一样oyo能自己创造交通吗？

但是事情正在改变。

华北一家oyo酒店的老板说，该酒店90%的流量来自oyoapp和苹果。据说美团被禁期间，美团和酒店的老用户已经变成了oyo成员。据报道，奥约会员享受相对较低的价格，奥约酒店也奖励发展奥约会员的业主。据报道，酒店业主发展不到10个oyo成员，每个人奖励5元，超过10个成员，每个人奖励6元。此外，oyo还为业主提供全额奖金。

上述接近oyo酒店的人士表示，oyo2.0模式的投资高于oyo1.0模式，平均房费约为3000 ~ 4000元。

“这种两头接、线下完成交易的模式没有明显的网络效应，只有垄断才能表现出强大的规模效应。在竞争阶段，就是要两全其美，要投入大规模的市场费用，就要消耗大量的资金，要不断地从大资金中筹集资金，才能形成垄断。”玉姐分析道。

问题的关键在于oyo Hotel能否形成自己的私有域流量，并使oyo2.0商业模式发挥作用。

虽然朱磊宣称，奥约酒店不是美国集团，也不会在中国生活，将与各个渠道保持非常好的合作关系，但事实上，无论外部投资者的压力还是奥约内部的利润需求，奥约酒店发展自己的流量都是不可避免的。

奥约酒店模式是否可行，将只在未来进行测试。