个险被寿险公司赋予更多使命

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□本报记者朱

最近，新华保险发布了一份内部文件，宣布了优化和整合部门职能的最终计划。这是2019年下半年。继中国人寿和平安人寿之后，另一家寿险总公司也进行了大规模的组织重组。从三大公司的调整结果来看，个人保险渠道被赋予了更多的使命。

新华保险成立了个人保险销售中心，下设四个一级部门:市场部、展览部、培训部和销售支持部。此次调整的主要变化是将负责内部和外部培训的培训部门的职能转移到个人保险渠道和人力资源部，代理培训、人员增加和销售都在同一个部门，以提高培训联动效果。显然，这种优化和调整服务于个人保险做大做强的战略。

今年8月，中国人寿在2019年中期业绩会议上表示，该公司正在进行机构重组，包括加强前台系统、优化中间系统和精简后台系统。前台包括三大中心，即大风险发展中心、多元化发展中心和投资管理中心。值得注意的是，大型个人保险发展中心已从个人保险营销的一个部门扩展到营销、展览征集、策划、运营、教育培训、综合金融等六个部门，并被高级管理层确定为价值创造的主要承担部门。

9月，平安人寿实施了“2355”改革工程计划。在组织结构上，将第一、二业务群划分为五大经营区域，重构了五大销售区域，即东区、西区、南区、北区和中区，推出了三大渠道:个人保险、银行保险和“网上+区域拓展”。其中，在个人保险渠道中，对代理团队进行统一管理和差异化管理，通过“人工智能+代理”、远程培训等科技手段赋予代理团队权力。

众所周知，个人保险渠道是寿险最重要的销售渠道。近年来，随着监管部门引导行业“回归原点”，发展风险保护和长期储蓄业务，被认为适合销售长期产品的个人保险渠道比例不断上升，从2016年的36%上升至2017年的50%，2018年接近60%。2019年上半年，中国人寿、平安人寿、CPIC人寿、PICC人寿和新华保险占个人保险渠道保费总额的80%。

事实上，寿险公司之所以如此重视个人保险渠道，不仅是因为个人保险的规模庞大，也是因为它的巨大价值。个人保险渠道是寿险公司价值贡献的核心渠道。大型保险公司新业务价值约90%来自个人保险，总业务价值和价值率明显优于其他渠道。

内含价值高、可控、可更新...从本质上讲，个人保险最大的亮点在于它的增长。当然，这也考验了股东和保险公司管理层的管理共识。有人曾经说过，在危险的道路上最难的是什么？顶级设计。

寿险总公司的最高管理层通过组织结构调整将个人保险置于更加重要的位置，这将引导整个行业重视集体转型时代这一渠道的价值和魅力。大中型保险公司都应该从顶层设计的角度来规划个人保险的发展。

此外，在科技和人工智能时代，用数字工具武装个人保险团队，用数字工具提高运营效率，用数字工具降低运营成本，用数字工具发现和防范风险应该是个人保险渠道持续传播魅力的主要推动力。