在线化与营销员利益冲突，怎么解

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□记者赵辉

“我们的销售人员实际上不愿意接触他们的客户。人们对此很感兴趣。现在让他上网，他的所有客户信息资源都归公司所有，阻力很大，渠道提供商也是如此。”在笔者的调查中，一家保险公司在网上保险公司与营销人员和渠道提供商的利益之间发生了冲突，这给保险公司拥抱数字化带来了很大阻力。

如今，在线已经成为保险公司的必备品。只有在线才能实现数据和智能，才能跟上数字时代。只有这样，保险公司才能与广阔的外部生态联系起来，形成跨境价值网络，一站式满足客户需求。

网络问题

目前，各种保险公司正在将自己的价值链从承保、索赔、承保、服务和营销转移到网上，这已成为一股洪流。然而，一些保险公司已经在这个过程中出现，许多营销人员和渠道经销商带来了强大的阻力，要么抵制或无所作为的被动。

为什么？因为对营销人员来说，他们经常把他们的老顾客视为他们的资本，而对他们来说，顾客数据、联系信息和关系是最重要的。有了这些，他们相信他们可以牢牢控制客户，并拥有足够稳定的客户资产来运营。一旦上线，就意味着保险公司可以直接联系客户，直接掌握客户数据，挖掘客户需求。此时，营销人员失去了安全感，他们觉得自己的利益受到了威胁，担心顾客会被带走。毕竟，与企业相比，个人的力量很小。

渠道经销商也是如此。许多线下渠道经销商喜欢掩盖他们客户的联系信息等，而不是把他们交给保险公司，他们依靠信息不对称和作为中间人寻求利润。他们担心一旦他们上网，信息将是透明的，保险公司将顺利联系客户，这可能会慢慢绕过他们。随着时间的推移，自己被边缘化，利益消失。

互信是关键

那该怎么办？网上定位是不可逆转的，势在必行。推动营销人员和渠道提供商接受在线服务。关键是要在保险公司和前者之间建立信任机制。此时，有必要在一定的时间框架内确定客户关系和相关的利益分配机制。营销人员的基本法则和渠道政策都应该相对稳定并严格执行，这样营销人员和渠道供应商才能觉得他们的奶酪足够安全。此外，我们应该尽最大努力，通过在线授权营销人员和渠道，解决他们的业务痛点，并促进他们的在线道路。例如，一些保险公司认为营销人员可以通过在线解决获得客户、发布计划、传播、留住客户以及学习和培训等问题。因此，一些保险公司专门开发了这种应用平台，以提供一站式授权，满足营销人员的相应痛苦需求。然而，中小型渠道提供商在资金管理、业务管理和客户管理方面往往效率低下，而在线管理可以实现更高效的管理并提高效率。因此，一些保险公司为渠道提供商提供信息管理系统，以提高后者的效率，并为后者的管理提供便利，从痛点出发，采用单点应用将它们引入在线高速公路。

保险公司应该让营销人员和分销商明白，从长远来看，通过控制客户信息和联系来确保自身利益的道路将会越来越窄。只有依靠服务，我们才能留住客户，真正渗透客户的价值链，不断收获客户贡献的价值。另一方面，在线为其运营和服务客户提供了一个有效的工具。这意味着，保险公司可以有效地促进营销人员和渠道提供商的转型，使他们能够更深入地拥抱在线。

另一方面，保险公司应该改变自己，变得开放，而不是关闭他们的客户数据，他们应该积极利用它们来增强他们的能力。保险公司可以通过积累客户数据逐步建立客户形象，为营销人员和渠道提供商提供支持。当后者看到上网的好处并了解保险公司的意图时，它将为上网提供更多的支持。

从根本上说，保险公司的网络与经销商和营销人员之间的冲突似乎是利益问题，但背后的问题是企业机制、文化、发展和变革。只有建立互信机制、双赢的文化和生态繁荣价值观，推动销售系统的服务转型，才能从更深层次解决这一问题。